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　　一、品牌定位　

　　區(qū)域性品牌或全國(guó)性品牌　

　　二、市場(chǎng)定位　

　　中低檔或高檔　

　　三、主要終端售點(diǎn)　

　　酒店、賣(mài)場(chǎng)、便民店、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

　　四、渠道基本架構(gòu)

　　公司總部——地區(qū)分公司——

　　五、渠道成員及職能

　　總公司——地區(qū)分公司——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端——分公司業(yè)務(wù)代表

　　從現(xiàn)金流和物流的角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。

　　地區(qū)分公司掌握著促銷(xiāo)資源和零售終端，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、帳期進(jìn)行有效管理，同時(shí)對(duì)特殊投入進(jìn)行掌控和分配，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常工作的管理。

　　經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。

　　分公司業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)拓、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。

　　零售終端根據(jù)談判條件，完成銷(xiāo)售目標(biāo)合同。

　　六、業(yè)務(wù)流程

　　分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員通過(guò)掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準(zhǔn)客戶按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進(jìn)行談判。

　　1、如果成功，安排就近經(jīng)銷(xiāo)商送貨然后進(jìn)行后續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)的跟進(jìn)，達(dá)到銷(xiāo)量的快速提升�！�

　　2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對(duì)該客戶的評(píng)估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請(qǐng)后進(jìn)行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通探討進(jìn)行合作投入的可能性——投入（滿足客戶要求）——達(dá)成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對(duì)客戶進(jìn)行合作跟進(jìn)�！�

　　七、促銷(xiāo)流程

　　1、人員促銷(xiāo)：根據(jù)促銷(xiāo)投入的最低銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申請(qǐng)

　　2、大型活動(dòng)：結(jié)合總公司的全國(guó)性主題活動(dòng)，提供地區(qū)性的支持

　　3、小型活動(dòng)：結(jié)合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持

　　4、POP張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開(kāi)展工作

　　5、促銷(xiāo)禮品：結(jié)合終端售點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)量經(jīng)申請(qǐng)后發(fā)放給終端售點(diǎn)　

　　八、渠道管理特色

　　1、通過(guò)分公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實(shí)際銷(xiāo)量，可以控制經(jīng)銷(xiāo)商的物流方向。

　　一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)終端銷(xiāo)量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號(hào)碼對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行投訴，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商一并處罰。

　　2、分公司掌控促銷(xiāo)品資源，會(huì)從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷(xiāo)資源的整體分配，避免經(jīng)銷(xiāo)商為了單純追求銷(xiāo)量，浪費(fèi)公司的促銷(xiāo)資源。

　　3、對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售終端，雙方都有人員進(jìn)行跟進(jìn)，在強(qiáng)化服務(wù)的同時(shí)，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問(wèn)題）。

　　4、對(duì)于特殊的大型銷(xiāo)售終端，由廠商雙方進(jìn)行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)，使得廠方進(jìn)一步掌握了在渠道中的主動(dòng)權(quán)。

　　5、通過(guò)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售終端的跟進(jìn)，避免了經(jīng)銷(xiāo)商挾渠道以令廠家的被動(dòng)場(chǎng)景的出現(xiàn)，以此來(lái)提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控權(quán)。　

　　很多白酒企業(yè)通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅在市場(chǎng)中取得了產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速提升，更進(jìn)一步對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行捆綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運(yùn)的全天候商業(yè)伙伴。